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Ein gestikulierender Mann als Symbol dafür wie man Investoren überzeugen kann

Fundraising Schritt 3: Investoren überzeugen

Im zweiten Artikel Schritt 2: Investoren ansprechen wurde erklärt, wie man Investoren richtig anspricht. Hat der Gründer die erste Ansprache richtig vorbereitet und umgesetzt, sollte er bei den meisten der angesprochenen Investoren auf Interesse stoßen. Damit auf Seiten des Investors erst der eigentliche Beteiligungsprozess. Im Folgenden wird an Beispielen erläutert, wie ein solcher Beteiligungsprozess normalerweise aussieht und auf was Gründer besonders achten müssen um Investoren überzeugen zu können.

In diesem Artikel geht es um:

  1. Treffen
  2. Entscheidungsprozesse
  3. Reference Calls
  4. Partner Pitch
  5. Investitionskomitee
  6. Term Sheet
  7. Due Diligence
  8. Beteiligungsvertrag

Das erste Treffen

Das erste Treffen dient aus Sicht des Investors hauptsächlich dazu, einen Eindruck vom Gründungsteam zu bekommen und das Geschäftsmodell und den Markt besser zu verstehen. Wenn der Gründer keine starke Befürwortung bei der Vorstellung bekommen hat, findet das erste Treffen häufig ohne Beteiligung eines Partners statt. Stattdessen trifft der Gründer Teammitglied des Investors. Dies ist an sich nichts schlechtes, den jedes Teammitglied ist konstant auf der Suche nach neuen Beteiligungsmöglichkeiten um sich intern profilieren zu können. Es kann deshalb durchaus von Vorteil sein, ein jüngeres Teammitglied zuerst von seinem Startup zu überzeugen um dann einen Fürsprecher beim Investor zu haben.

Entscheidungsprozess beim Investor

Nach dem ersten Treffen mit dem Gründer wird sein Startup im nächsten Teammeeting des Investor vorgestellt. Da erfahrene Investoren bereits hunderte bzw. tausende Startups gesehen haben, kennen sie den Markt und die Wettbewerbslage in der sich die meisten Startups bewegen recht gut. Dadurch kann der Investor in der Regel noch im Teammeeting entscheiden, ob der Ansatz des Startups interessant ist oder nicht. Sollte das Feedback aus dem Teammeeting vornehmlich positiv sein, wird offiziell ein Projekt-Team gebildet, das die Beteiligungsmöglichkeit weiter evaluieren soll. Ein solches Team besteht normalerweise aus einem Partner sowie ein bis zwei Junior-Teammitgliedern. Dieses Team wird in der darauffolgenden Zeit versuchen, das Startup möglichst gut zu verstehen und auf Stärken und Schwächen zu prüfen. Dazu gehört neben Online-Recherche, Test des Produkts und Prüfung der vom Gründer gelieferten Informationen vor allem Reference Calls.

Reference Calls

Unter Reference Calls versteht man Gespräche mit relevanten Personen aus dem Netzwerk des Investors oder mit vom Gründers vorgestellten Kontakten. Dabei kann es sich abhängig von der Fragestellung des Reference Calls u.a. um existierende oder potentielle Kunden des Startups, Experten in der verwendeten Technologie, Wettbewerber, aber auch ehemalige Chefs des Gründers handeln. Ziel ist es alle Wissenslücken zu schließen, offene Fragen zu beantworten und vom Gründer getroffene Annahmen zu verifizieren.

Partner Pitch

Die meisten Venture Capital Fonds verfügen über ein internes Gremium, welches darüber entscheidet, in welche Startups zu welchen Konditionen investiert werden soll. Dieses Gremium ist normalerweise die Partnerschaft des Fonds. Deshalb ist der so genante Partner Pitch, also die Präsentation vor der gesamte Partnerschaft des Fonds, die wichtigste erste Hürde auf dem Weg zu einem Investment. Die meisten Venture Capital Fonds benötigen eine einstimmige Zustimmung der Partnerschaft um eine Beteiligung abschließen zu können. Der für die Beteiligungsmöglichkeit verantwortliche Partner hat dabei in der Verhandlung der Details der Beteiligung viel Spielraum, muss aber bei fundamentalen Änderungen der besprochenen Konditionen die Zustimmung der Partnerschaft einholen.

Investitionskomitee

Zusätzlich zu dem internen Entscheidungsgremium verfügen viele Venture Capital Fonds über ein externes Investitionskomitee bestehend aus Vertretern des Fonds, der Limited Partners, sowie externen Experten. Das Investitionskomitee muss den finalen Konditionen der Beteiligung zustimmen, damit der Fonds den Beteiligungsvertrag unterschreiben kann. Allerdings geschieht dies in den meisten Fonds pro forma, da die Partnerschaft dem Investitionskomitee nur solche Beteiligungsmöglichkeiten präsentiert, von denen sie 100% überzeugt ist. Die eigentliche Hürde liegt also bei den meisten Fonds im Partnergremium. Eine Ausnahme bilden normalerweise öffentliche und Corporate Venture Capital Geber. Bei vielen dieser Fonds stammt das Geld von einem oder wenigen Limited Partners mit vielschichtigen Interessen, die über rein finanzielle Überlegungen hinausgehen. In dieser Konstellation verfügt die Partnerschaft des Fonds meist über deutlich weniger Einfluss und die eigentliche Entscheidungsgewalt liegt beim Investitionskomitee bzw. bei den Vertretern der Limited Partner. Folglich liegt bei solchen Fonds die Zustimmungsquote des Investitionskomitees häufig deutlich unter 100%.

Term Sheet

Sobald die Beteiligungsverhandlungen recht weit fortgeschritten sind, wird der Investor dem Gründer im Normalfall ein Term Sheet unterbreiten. Bei einem Term Sheet handelt es sich um einen kurzen Vertrag der besagt, dass der Investor eine Beteiligung in das Startup des Gründers beabsichtigt und dieses in den kommenden Wochen einer Tiefenprüfung (Due Diligence) unterziehen wird. Das Term Sheet listet zudem die wichtigsten rechtlichen und wirtschaftlichen Eckpunkte des Beteiligungsvertrags. Außerdem verpflichtet es den Gründer in der Regel zu einer exklusiven Zusammenarbeit für einen bestimmten Zeitraum. Sollte er diese Exklusivität verletzen und mit einem anderen Investor tiefergehende Gespräche führen, droht ihm in den meisten Term Sheets eine Vertragsstrafe. Diese soll verhindern, dass der Investor im Zuge der Due Diligence hohe Beträge für Anwälte und externe Experten ausgibt, während der Gründer mit mehreren Investoren parallel verhandelt und sich erst am Ende für eines der Angebote entscheidet. Der gängige Exklusivitätszeitraum beträgt einen Monat. Der Hightech-Gründerfonds ist dafür bekannt, sehr früh im Prozess Term Sheets mit einem sehr langen Exklusivitätszeitraum von sechs Monaten zu unterbreiten.

Due Diligence

Der Due Diligence Prozess unterteilt sich in mehrere Bereiche die je nach Startup und Unternehmensphase unterschiedlich wichtig sind.

Das Erstellen des Beteiligungsvertrags

Da das Erstellen des Vertragswerks sehr zeitintensiv ist, wird in der Regel bereits während der Due Diligence mit dem Prozess begonnen. Die meisten Investoren haben einen oder mehrere Anwälte in ihrem Netzwerk, die für sie das Drafting von Beteiligungsverträgen übernehmen. Der Gründer sollte sich dringend einen eigenen Anwalt nehmen, der ihm die Feinheiten der Vertragsregelungen erklärt und ihn bei den Verhandlungen unterstützt. Dabei sollte der Gründer einen Anwalt auswählen, der im Bereich Startup Beteiligungen erfahren ist. Am besten fragt der Gründer mehrere CEOs von Startups die gerade Geld von Investoren erhalten haben nach Empfehlungen.

Bild: Joi (flickr)

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.

Tim Weiss

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.