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Eine Frau die spät nachtsInternet Recherche vor ihrem Laptop macht als Symbol dafür wie man Investoren finden kann

Fundraising Schritt 1: Investoren finden

Sobald sich ein Gründer dazu entschlossen hat externes Eigenkapital einzuwerben, stellt sich die Frage, wie man die richtigen Investoren finden kann. Allein in Deutschland gibt es hunderte von Venture Capital Fonds und Business Angels. Zudem sind mittlerweile immer mehr internationale Investoren auch in Deutschland aktiv. Im Folgenden wird an Beispielen erläutert, wie man die passenden Investoren für sein Startup auswählt.

In diesem Artikel geht es um:

  1. Vorbereitungen
  2. Investoren-Liste
  3. Investitionsfokus
  4. Zombies
  5. Portfoliokonflikte

Vorbereitung treffen

Fundraising ist für Gründer sehr zeit- und arbeitsintensiv. Deshalb ist es wichtig, sich am Anfang gründlich vorzubereiten um nicht später unnötig Zeit zu verschwenden und einen unprofessionellen Eindruck zu hinterlassen. Der erste Schritt ist das Erstellen einer Investoren-Liste. Arbeiten mehrere Teammitglieder am Fundraising Prozess, bietet sich hierfür z.B. ein Google Docs Sheet an. Jeder Eintrag sollte neben den Stammdaten des Investors auch den aktuellen Stand im Fundraising Prozess beinhalten und folgende Fragen beantworten können:

  • Wann wurde der Kontakt von wem hergestellt?
  • Wartet man auf eine Antwort, oder ist man selbst in der Pflicht und muss noch weitere Dokumente liefern?
  • Wie viele Treffen oder Telefonate gab es bereits und wie weit ist man im Prozess?

Ist man hier nicht gut organisiert, kann man bei der Ansprache von 20-30 Investoren schnell den Überblick verlieren.

Investoren-Liste erstellen

Es gibt zwei verschiedene Herangehensweisen um eine Investoren-Liste zu erstellen. Für erfahrene Gründer mit einem guten Netzwerk bietet es sich an, einfache jene Venture Capital Fonds anzusprechen, die man bereits kennt oder zu denen man einen guten Kontakt hat. Für weniger erfahrene Gründer oder jene Gründer, die vor Ort über kein Netzwerk verfügen, ist die Erstellung der Fundraising-Liste mit Recherche verbunden. Aber keine Angst, die Investition an Zeit lohnt sich! Der einfachste Ansatz ist es einfach alle Investoren, die der Gründer bei seiner Recherche findet, in die Liste aufzunehmen und dann anhand einiger Kriterien unpassende wieder zu streichen. Ausführliche Listen als Ausgangspunkt gibt es z.B. bei Deutsche-Startups oder Gründerzene. Um herauszufinden, ob ein Investor für mein Startup in Frage kommt, sollte ich versuchen folgende Fragen zu beantworten.

Liegt mein Startup im Investitionsfokus des Investors?
Ist der Investor am Markt aktiv und tätigt Neuinvestitionen?
Ist der Investor noch nicht in einen meiner Wettbewerber investiert?

Wird eine der Fragen mit “Nein” beantwortet, kann man den Investor getrost von der Liste streichen oder eine niedrige Priorität zuordnen.

Investitionsfokus verstehen

Fast jeder Investor hat einen bestimmten Investitionsfokus, den er auch häufig in Interviews und auf seiner Webseite mitteilt. Die drei wichtigsten Aspekte des Investitionsfokus sind die Branche, die Unternehmensphase und die Geographie. Wenn ein Venture Capital Fonds nach eigener Aussage in die Bereiche Software und digitale Medien investiert, wird ein Big Data Tool gut in den Fokus passen. E-Commerce könnte dagegen bereits außerhalb des Fokus liegen und als CleanTech Startup kann man sich die Mühe den Investor anzusprechen getrost sparen. Die meisten Venture Capital Fonds investieren zudem nicht über den gesamten Lebenszyklus eines Startups. Als frisch gegründetes Startup hat man wenig Chancen von einem Investor Geld zu bekommen, wenn dieser normalerweise nur in der Expansionsphase (Series B oder C) investiert. Zuguterletzt haben viele Investoren auch einen klaren geographischen Fokus, z.B. auf Europa, die D-A-CH Region oder im Falle der IBB auf Berlin.

Wie strikt sich Venture Capital Fonds an den eigenen Investitionsfokus halten, hängt sehr stark von den Fonds-Statuten ab. Deshalb ist es neben den offiziellen Aussagen zum Investitionsfokus häufig am aufschlussreichsten, sich das Portfolio des Investors anzuschauen. Hat der Investor in der Vergangenheit in ein Startup in einer ähnlichen Branche und in der gleichen Unternehmensphase (z.B. Seed Phase) in Deutschland investiert, lohnt es sich auf jeden Fall ihn auf der Liste zu behalten.

Zombies vermeiden

Unter Venture Capital Fonds gibt es aufgrund der langjährigen Fondsstruktur leider häufiger das Phänomen der Living Dead. Bei Living Dead handelt es sich um Investoren, die es nicht geschafft haben einen neuen Fonds von ihren Geldgebern einzuwerben. Um am Markt relevant zu bleiben (man erwartet ja, dass es bald mit dem neuen Fonds klappen wird), treffen sich die Investoren allerdings immer noch mit Startups. Teilweise halten Living Dead die Scharade bis zum letzten Moment aufrecht und ziehen sich dann kurz vor der heißen Phase unter vorgeschobenen Gründen aus dem Prozess zurück. Deshalb sollte man bei jedem potentiellen Investor prüfen, ob er wirklich noch aktiv ist. Ein gutes Zeichen dafür, dass ein Investor aktiv ist, sind signifikante Beteiligungen an neuen Startups in den letzten sechs bis neun Monaten. Meist verfügen Living Dead noch über Gelder in ihren Fonds, können dieses aber nur in ihre existierenden Portfoliounternehmen investieren.

Ist man sich nicht sicher oder kann keine entsprechenden Informationen finden, sollte man den Investor offen nach seinen letzten Neuinvestitionen fragen. Dabei sollte man allerdings möglichst taktvoll vorgehen um keinen schlechten Eindruck zu hinterlassen. Dies ist wichtiger als man denkt, da sich fast alle Investoren untereinander kennen und sich regelmäßig über Startups und ihre Gründer austauschen.

Portfoliokonflikte erkennen

Hat ein Venture Capital Fonds bereits in einen direkten oder potentiellen Wettbewerber investiert, sollte man sich die Zeit und Liebesmühe ihn anzusprechen sparen. Im besten Fall wird der Venture Capital Fonds nach einigen Gesprächen zu der Entscheidung kommen, dass er aufgrund seiner bestehenden Beteiligung nicht in das Startup investieren kann. Dies nennt man einen Portfoliokonflikt. Im schlimmsten Fall landen die sensiblen Informationen direkt beim Portfoliounternehmen des Investors. Dies kann auch unabsichtlich und ohne böse Hintergedanken geschehen! In Boardmeetings oder Einzelgesprächen mit den Gründern des Portfoliounternehmens wird der Venture Capitalist natürlich versuchen, keine Informationen direkt weiterzugeben. Aber sein Wissensstand wird sich in seinen Ratschlägen, Fragen und Reaktionen wiederspiegeln.

Falls ein Portfoliokonflikt besteht, sollte der Gründer den Investor von seiner Liste streichen. Wenn er dies nicht machen will, sollte er das Thema zumindest direkt zu Beginn der Gespräche mit dem Investor ansprechen. Außerdem sollte er erst dann sensible Informationen offenlegen, sobald seine Fragen vom Investor zufriedenstellend beantwortet wurde und der Investor ein NDA unterschrieben hat.


Sobald die Investoren-Liste fertig erstellt ist, kann mit der Ansprache der Investoren begonnen werden. Wie das am besten gemacht werden sollte, kannst Du in Schritt 2: Investoren ansprechen erfahren.

Bild: anieto2k (flickr)

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.

Tim Weiss

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.