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Eine Gruppe von Männern in Anzügen als beispiel wie man Investoren ansprechen sollte

Fundraising Schritt 2: Investoren ansprechen

Im ersten Artikel Schritt 1: Investoren finden wurde erklärt, wie man als Gründer eine Liste der in Frage kommenden Investoren erstellen kann. Bevor der Gründer jedoch die ersten Investoren ansprechen kann, sollte er den Prozess richtig strukturieren. Im Folgenden wird an Beispielen erläutert, welche Grundregeln bei der Kontaktaufnahme zu beachten sind und welche Strategie die beste Erfolgswahrscheinlichkeit bietet.

In diesem Artikel geht es um:

  1. Verantwortung
  2. Prioritisieren
  3. Ansprechpartner
  4. Vorstellung
  5. Kaltaquise
  6. Emailkontakt

Verantwortung klären

Es sollte im Unternehmen nur einen Verantwortlichen für das Thema Fundraising geben. Dieser sollte als Einziger mit den externen Parteien wie Investoren und Anwälten kommunizieren. Die anderen Teammitglieder können den Verantwortlichen natürlich hinter den Kulissen unterstützen. Dieses Aufteilung erleichtert es dem Investor, schnell eine Beziehung zu dem Startup aufzubauen. Hat ein Investor eine Frage, weiß er sofort wen er ansprechen muss. Zum Anderen ist es für das Startup bedeutend effizienter, wenn nur ein Teammitglied mit dem Fundraising beschäftigt ist. Der für das Fundraising verantwortliche Gründer wird neben Fundraising nur zu sehr wenigen andere Dingen kommen. Es ist deshalb besser, nur einen Gründer aus dem operativen Geschäft herausrauszunehmen.

Fundraising ist in der Anfangsphase immer Chefsache. Deshalb sollte der CEO für das Fundraising verantwortlich sein. Dies wird von den meisten Investoren erwartet und ein davon abweichende Aufgabenaufteilung kann einen schlechten Eindruck hinterlassen. Es wird meistens so interpretiert, dass der CEO entweder dem Fundraising nicht die angemessene Priorität beimisst oder nicht über die notwendigen Fähigkeiten verfügt. Sollte ein anderer Gründer als der CEO am besten für das Fundraising geeignet sein, da er über deutlich mehr Charisma oder praktische Erfahrung verfügt, sollte man sich dieser Problematik bewusst sein und die untypische Aufgabenverteilung den Investoren gegenüber logisch nachvollziehbar erklären. Der CEO sollte in diesem Fall trotzdem bei allen Treffen mit potentiellen Investoren anwesend sein und für Fragen zur Verfügung stehen.

Investoren prioritisieren

Man kann nicht gleichzeitig mit 30 unterschiedlichen Investoren Gespräche führen. Deshalb sollte sich jeder Gründer die Reihenfolge der Ansprache genau überlegen. Viele Gründer machen dabei den Fehler und gehen nur nach der Reputation der Investoren. Sie fangen mit den begehrtesten und bekanntesten Investoren an und arbeiten sich dann zu den weniger prestigereichen Investoren vor. Dies ist für die allermeisten Startups der falsche Ansatz, da es Zeit und Ressourcen verschwendet. Die Einschätzung des Gründers, wie viel Mehrwert ein Investor dem Unternehmen neben dem Geld bringen kann, ist ein sehr wichtiges Kriterium. Allerdings ist die geschätzte Wahrscheinlichkeit, dass der Investor am Ende auch in das Startup investieren wird, von ähnlich hoher Bedeutung. Deshalb sollte man die eigene Einschätzung des Mehrwerts mit der Wahrscheinlichkeit, dass eine Beteiligung zustande kommt, gewichten. Die darauß resultierende Rangfolge maximiert die Erfolgswahrscheinlichkeit und minimiert gleichzeitig den erforderlichen Aufwand.

Die Wahrscheinlichkeit, ob ein Investor in ein Startup investiert, ist leider nur sehr schwer zu quantifizieren. Aber es gibt recht viele Ansatzpunkte um zu bestimmen, ob zwischen dem Investor und dem Startup ein guter Fit besteht. Je besser ein Startup in den Investitionsfokus oder das Portfolio eines Investors passt, desto höher ist normalerweise die Wahrscheinlichkeit einer Beteiligung.

Den richtigen Ansprechpartner auswählen

Bei Business Angels erübrigt sich diese Frage meist. Bei Venture Capital Fonds mit mehreren Partnern sowie verschiedenen Hierarchieebenen sollte man sich dagegen Gedanken machen, wen man ansprechen will. Am einfachsten und besten ist es immer, mit einem bestehenden Kontakt bei dem Investor zu beginnen. Diese sind einem normalerweise wohlgesonnen und kennen eventuell sogar bereits das Startup des Gründers. Falls der Gründer keinen Kontakt ersten Grades bei dem Investor hat, lohnt sich eine Suche auf LinkedIn und Xing. Auch hier gilt, dass der kürzeste Weg meist der beste ist. In Venture Capital Fonds werden neue Deals häufig intern an die am besten für das Thema geeignete Person weitergeleitet. Dies kann entweder bedeuten, dass die Person ein Experte auf dem Gebiet ist, oder, dass sie weniger Startups betreut als ihre Kollegen und deshalb motiviert ist weitere Beteiligungen abzuschließen.

Vorgestellt werden

Eine Vorstellung, insbesondere durch jemanden aus dem engeren Netzwerk eines Investors, ist die beste Art um mit einem Investor in Kontakt zu treten. Die Vorstellung durch einen Kontakt aus dem eigenen Netzwerk hat für den Investor einen starken Signaleffekt. Der Vorstellende bürgt zu einem gewissen Grad mit seiner Reputation für die Seriosität des Vorgestellten. Das Netzwerk des Investors übernimmt somit eine Filter-Funktion und leitet nur qualitativ hochwertige Gründer und Startups an den Investor. Im engeren Netzwerk eines Investors befinden sich z.B. die Gründer von aktuellen und ehemaligen Portfoliounternehmen, sowie Anwälten und Co-Investoren, mit denen der Investor bereits zusammengearbeitet hat. Falls ein Gründer keine Vorstellung durch eine Person aus dem engeren Netzwerk des Investors bekommen kann, können erfahrene Gründer und Startup Berater ebenfalls eine gute Quelle für Vorstellungen sein. Dabei nimmt allerdings der Kredibilitätsbonus deutlich ab, je schlechter der Vorstellende den Investor kennt. Ich würde trotzdem immer dazu anraten, über eine Vorstellung den Kontakt aufzunehmen.

Kaltaquise

Ich würde jedem Gründer davon abraten, den Kontakt zu einem Investor ohne eine vorherige Vorstellung aufzunehmen. Der Grund dafür ist einfach: die meisten Investoren haben ein sehr großes Netzwerk und sind regelmäßig auf Veranstaltungen anzutreffen. Es ist deshalb relativ einfach, einem Investor auf einer Veranstaltung zu pitchen oder ihm per Email vorgestellt zu werden. Gründer, die dies nicht schaffen, disqualifizieren sich in den Augen vieler Investoren selbst.

Man sollte auch auf keinen Fall seinen Business Plan oder Pitchdeck an eine [email protected] schicken. Venture Capital Fonds wissen aus Erfahrung, dass die Qualität dieser Anfragen im Schnitt sehr gering ist. Meistens landen die Anfragen deshalb direkt auf dem Tisch eines Praktikanten. Ich habe noch von keiner einzigen Beteiligung gehört, die über die [email protected] zustande gekommen ist.

Die erste Email

In der ersten Email sollte der Gründer dem Investor ausreichend Informationen zuschicken, um sein Interesse an dem Startup zu erwecken, aber ohne ihn dabei zu überfordern. Investoren sehen teilweise an einem Tag dutzende Pitch Decks und Business Pläne. Sie haben deshalb meistens nicht die Zeit und Konzentration, um sich einen ganzen Business Plan oder ein langes Pitch Deck vollständig anzuschauen, bevor sie sich entscheiden, ob sie Interesse an dem Startup haben. Sie werden lange Dokumente nur überfliegen oder lediglich bestimmte Abschnitte lesen. Der Gründer sollte dies beachten und zunächst nur einen Überblick mit den wichtigsten Informationen an den Investor schicken. Eine gekürztes Pitch Deck mit 10-20 Seiten oder ein Executive Summary sind für einen ersten Überblick am besten geeignet. Ist das Interesse des Investors geweckt, wird er von sich aus weitere Informationen anfragen.

Der Gründer sollte zudem in seiner ersten Ansprache Copy & Paste Vorlagen sowie Rechtschreib- und Formatierungsfehler vermeiden. Solange der Investor den Gründer noch nicht persönlich getroffen hat, basiert sein Eindruck ausschließlich auf der Email Kommunikation. Solche kleinen Fehler können einen unprofessionellen Eindruck hinterlassen. Wenn ein Gründer schlampige Emails an einen potentiellen Investor schreibt, wie wird er dann erst mit potentiellen Kunden oder Partner kommunizieren?

Gratulation! Du hast die passenden Investoren identifiziert und wurdest ihnen vorgestellt. Wie man sich in den Verhandlungen verhalten sollte, kannst Du in Schritt 3: Investoren überzeugen erfahren.

Bild: Sebastiaan ter Burg (flickr)

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.

Tim Weiss

Tim hat über sechs Jahre Erfahrung im Bereich Startups und Finanzierung. Er arbeitete bei zwei Venture Capital Fonds, leitete den Bereich Finanzen für ein VC finanziertes Unternehmen und war Mitgründer von zwei Startups.